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让经销商盈利才能杜绝仿冒-卫浴资讯

让经销商盈利才能杜绝仿冒 2009/1/14 　　对于中小企业而言：能否拥有忠诚的经销商，关系到自身的生存和发展，但面对市场的竞争，经销商总是摇摆不定：今天是合作伙伴，明天就可能成为竞争者，有的经销商为了牟利，与一些厂家"合作"，卖起了仿冒品，甚至假冒伪劣产品，损害企业和消费者的利益，企业如何从源头上规避和杜绝这些现象，让经销商成为企业忠诚的合作伙伴，不少行业人士提出了解决之道，我们做了归纳整理，以期为行业提供借鉴。

让经销有"利"可图

提升产品附加值

不可否认，经销商图的就是利，对"利"字看得比较重。"卫浴企业应该把提升自身品牌价值和知名度作为重点工作，只有这样才能不断提高经销商合作需求，这才是提高客户忠诚度的途径。"格雷仕卫浴品牌总监冯斌认为。

降低出厂价

企业和经销商双方都在追求利润的较大化，面对同一块大饼，企业和经销商到底该怎么分，企业分多了，经销商就分少了，而经销商分多了，企业就分少了，其实这里也有黄金分割点，就是企业在考虑给经销商让利时，要参考同行业标准、企业实际情况、竞争对手让利标准、其它行业让利标准，企业应以追求综合利润、长远发展兼顾提高经销商积极性为准则，使企业和经销商同时都有利可图，"可以适当降低经销商的提货价，让经销商有适当的利润空间，这样可以杜绝经销商卖假货。"冯斌说。

服务经销商

及时解决问题

经销商是企业看市场的眼睛，企业要善待经销商，在经营中应该严格遵守品质服务至上，上到董事长、总裁，下到业务人员、一般企业人员，都应该为经销商做好服务。企业在为经销商解决问题、提供服务等时要迅速利落，对经销商提出的问题要给予及时解决，不回避、不拖延、不敷衍，同时要做好跟经销商的互动沟通，积极听取经销商的建议和意见。泸州林峰建材总经理成忠表示，企业解决厂商矛盾和问题的态度和服务，也是经销商忠诚于企业的一大原因之一。加强培训指导

对经销商进行培训和指导是企业的一项大战略，既符合企业利益，更满足了经销商的需求，还能赢得经销商的拥护和支持,企业对经销商的培训、引导，一定能使经销商更忠诚、更积极、更负责、更感恩地与企业合作。

此外，运用法律手段打击上游造假企业，也是规避仿冒产品的有效途径之一。

销量管理加强监管

监管

不以规矩难成方圆，企业对经销商也要约法三章。目前一些中小卫浴企业都制定了经销商管理制度，例如订货管理制度、结算管理制度、配送管理制度、市场秩序管理制度、经销商奖惩制度、退换货管理制度、费用审批制度、铺货陈列制度等。

现在很多卫浴企业都设立了专门的市场监察部门，派专人到市场考察做定期或非定期抽查。主要以检查店面、账面的形式为主，查看店面产品是否为企业提供的"正确产品"，账面销量以及与企业的发货量是否相符，"因为陶瓷卫浴企业往往都会给经销商一个目标任务，按100 万元的年销量计算，每月平均需有8万元的销量，这个从账面上很容易看出来。"卫欧卫浴董事长梁永城表示，监管严一些的，抽查人员甚至可以到经销商的仓库或者到工地检查，查看是否使用企业的产品。

另外企业还可以动员顾客一起监控，寻求当地的工商管理部门支持，打击假冒产品，与卖场方合作，剔除污点经销商等。

合同约束

当企业和经销商签订合同时，应该为经销商做好讲解和答疑解惑，使经销商完全理解企业的经销商管理制度，以便经销商能遵守制度、按章办事。有了经销商管理制度，企业就要以制度为准绳对经销商进行监管，该管则管，该奖则奖，该罚则罚，依靠制度的力量好好约束经销商规范经营。

企业通过强化对经销商的制度管理，使经销商有约束感、压力感、紧迫感，有利于提高企业对经销商的管理水平和管理效果。

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